ISSN 1436-3011

19.03.2010

Supplier Relationship Management
Einwurf

Lieferanteneingang

Vor etwas mehr als hundert Jahren war meine Heimatstadt Leipzig reich, sehr reich. Viele ihrer Einwohner konnten es sich leisten, sich in den Vororten Häuser zu bauen, die eher an kleine Schlösser erinnern als an eine Mietskaserne. Die Eingänge sind riesige Portale, die Treppenhäuser kathedralenhaft hoch geschossen mit Gewölben voller goldveredeltem Stuck und Gemälden, ausgelegt mit prächtigen Teppichen.

Ein paar Meter neben diesen hohen Pforten, meist versteckt hinter einem Mauerwinkel, findet sich an diesen Häusern oft noch ein kleines Türchen mit der Aufschrift "Lieferanteneingang". Der Türbalken so niedrig, dass man sich bücken muss, dahinter ein winziges, dunkles Stiegenhäuschen, von dem man direkt in die Keller und die Küchen der Herrschaften gelangt. Das Hauptportal ziert im Gegenzug ein Emaille-Schildchen mit der Aufschrift "Lieferanten Nebeneingang benutzen!" gleich neben "Betteln und Hausieren verboten!". Allein diese Architektur lässt ahnen, welches Verhältnis der Kaufmann im späten 19. Jahrhundert zu jenen Geschäftspartnern hatte, die ihm so wichtige Dinge wie Milch, Kartoffeln oder Kohlen ins Haus brachten.

Nun sollen hier nicht die - hoffentlich - längst überwundenen Standesdünkel aus dem deutschen Kaiserreich gegeißelt werden. Nachdenklich macht viel mehr, dass diese Lieferantentreppen schlicht unpraktisch waren - und es auch heute noch sind - für den Transport von Kohlen- oder Kartoffelsäcken, für den sie doch gebaut worden waren.

Ein Beispiel aus unseren Tagen: Ein international bedeutender Hersteller von Laserdruckern mit Kundschaft bei Großbanken und Versicherungen bezog über Jahre hinweg die Elektronik zur Netzwerkanbindung seiner Drucker (interne Printserver) für den europäischen Markt von einem kleinen Unternehmen in Ostwestfalen. Der Druckerriese hatte sogar die Exklusivrechte am Vertrieb dieser Printserver. Sein Zulieferer schlug sich sehr wacker, unterstützte Kunden und Vertriebspartner des Großabnehmers vorbildlich, blieb mit der Weiterentwicklung seiner Produkte stets auf der Höhe der Zeit und hatte gleichzeitig immer auch sehr spezielle Nischenlösungen für die Druckerkunden im Sortiment. Alles also, was man sich wünschen kann.

Nun kamen die Konzernlenker in Fernost dahinter, dass sich mehr Geld verdienen lässt, wenn man zumindest die Printserver für das weit verbreitete Ethernet in einem asiatischen Billiglohnland produzieren lässt und in diesem lukrativen Segment auf den treudeutschen Zulieferer verzichtet. Das wurde nicht gesagt, sondern einfach getan. Die Sache kam erst ans Licht, als unser Zulieferer vermehrt Support-Anfragen zu den fernöstlichen Fremdimplantaten erhielt, weil die betroffenen Fachhändler von dem Lieferantenwechsel nicht informiert waren. Auf diese Weise brüskiert schlug der Mittelständler Krach, kündigte seinen Liefervertrag und vertrieb seine in Fachkreisen sehr geschätzten Zusatzprodukte künftig auf eigene Rechnung. Ergebnis: Kunden und Vertriebspartner verunsichert, das eigene Image beschädigt und aus einem loyalen Produktpartner wurde ein Konkurrent gemacht.

Ob sich das in Euro und Yen letztlich rechnet, vermag ich nicht zu beurteilen. Aber warum diese klammheimliche und unpartnerschaftliche Verfahrensweise? Auf der Basis der bisherigen guten Beziehung zwischen dem Großen und seinem kleinen Partner gab es sicher die Möglichkeit, die Sache zu regeln, ohne die guten Beziehungen so nachhaltig zu zerstören. Das setzt allerdings voraus, dass man die Interessen und Probleme des Partners im Auge hat und sich nicht - aus welchem Grund auch immer - völlig darüber hinwegsetzt. Das ist bei Wirtschaftsbeziehungen nicht anders als bei ganz persönlichen. Wer seinem Freund oder Partner unangenehme Tatsachen nicht zu vermitteln versteht, stellt den Bestand der Partnerschaft in Frage. Beim Geld höre die Freundschaft auf, lautet eine landläufige Fehleinschätzung. In Wahrheit fängt Freundschaft erst da an, wenn man es versteht, sachlich über Geld zu reden.

Und dann grassiert da noch so ein weit verbreiteter Irrtum, den auszuräumen, will ich gern hier die Gelegenheit ergreifen: Der Kunde, in diesem Fall der Abnehmer, sei der König, heißt es. Gut, aber wo zum Kuckuck steht geschrieben, dass ein König sich wie die Axt im Walde zu benehmen habe und nach Gutdünken verfahren solle? Er werde nicht ernst genug genommen, unser König Kunde, nicht hinreichend mit dem gebührenden Respekt behandelt, heißt es immer. Aber benimmt sich denn so ein König? Wundert es, dass man einem despotischen Tyrannen zähneknirschend gehorcht, aber kaum respektvoll begegnet?

Dabei ist "König" durchaus ein sehr verantwortungsvoller Job - zumal als Entscheidungsträger in der Wirtschaft. Aber es gilt letztlich gleichermaßen für den Großkonzern im Verhalten gegenüber der kleinen Druckerei, die seine Visitenkarten liefert, wie für den Kaufhaus- Konsumenten. Ein wirklicher Souverän, der diese Bezeichnung verdient, wird sich gegenüber seinen Lieferanten nie despotisch aufführen, wie abhängig sie von seinen Aufträgen auch immer sein mögen. Er wird sich vielmehr bei seinen Entscheidungen von Einsicht und Weisheit, von Verständnis und Weitsicht lenken lassen. Ein sehr anschauliches Beispiel für wohlverstandene Herrschaft findet sich in der Belletristik: Gemeint ist der König, dem der "Kleine Prinz" im Buch von Antoine de Saint Exupéry auf seiner Reise begegnet. Er wäre ein schlechter Herrscher, wenn er seinem General befehlen würde, nach Art der Schmetterlinge von Blume zu Blume zu hüpfen, erklärt der Monarch. Seine Herrschaft beruhe eben auf Einsicht und Vernunft.

Wo unsere Einsicht und Vernunft für die komplexen Verhältnisse des Wirtschaftslebens nicht reicht, dürfen wir uns guten Gewissens der Wissenschaft bedienen. Ohne gute Berater ist noch kein Regent allumfassend weise gewesen. So ist es gut, dass sich die Autoren dieser HMD-Ausgabe mit allen zu Gebote stehenden Mitteln wissenschaftlicher Erkenntnis dem Komplex der Beziehungspflege zwischen Produzenten und ihren Zulieferern widmen. Weil das gute Wort "Beziehungspflege" bei den unzähligen Skandalen der Republik in der Vergangenheit ziemlichen Schaden genommen hat, weichen wir hier ins Englische aus und nennen das Ganze "Supplier Relationship Management".

Dem Anliegen selbst tut die verbreitete Neigung zu Anglizismen keinen Abbruch. Deutsch oder Englisch, zu oft noch begegnen wir in den Wirtschaftsbeziehungen diesem "Bitte benützen Sie den Lieferanteneingang!". Es ist nicht zuletzt ein Verdienst engagierter Wirtschaftswissenschaft, dass sich inzwischen herumgesprochen hat, wie wichtig die Pflege von Kundenbeziehungen, das "Customer Relationship Management", oder die Pflege der Mitarbeiter, des "Human Capital", ist. Nun ist es höchste Zeit, sich den vielfältig verflochtenen Beziehungen zu den Zulieferern zu widmen. Die Inhaltslieferanten dieses Heftes wünschen sich jedenfalls, die Aufmerksamkeit des Lesers über die Haupttreppe erlangen zu dürfen.

Tim Gerber
Publizist
Rautenstr. 18
30171 Hannover
Tim.Gerber@gmx.de

HMD, Heft 228, Dezember 2002