ISSN 1436-3011

02.09.2010

IT im Mittelstand
Erfolgsstrategien mittelständischer Zulieferer auf elektronischen Handelsplattformen
Frank Migalk, Maik Hammerschmidt

Zusammenfassung

Der Mittelstand sieht sich auf dem Gebiet des elektronischen weltweiten Handels benachteiligt. Knappere Ressourcen im finanziellen und Personalbereich, weniger Spielraum in der Preisgestaltung und Abhängigkeiten von großen Abnehmern bzw. Zulieferern erschweren das freie Operieren auf elektronischen Handelsplattformen. Deshalb ist es wichtig, die vorhandenen Möglichkeiten optimal zu nutzen. Dies beginnt bereits bei der richtigen Auswahl geeigneter Handelsportale. Anschließend müssen Strategien für einen erfolgreichen Auftritt auf diesen entwickelt und umgesetzt werden. Auf Basis theoretischer Analysen sowie der Anforderungen und Erfahrungen der teilnehmenden Pilotunternehmen liefert das Forschungsprojekt des Instituts für Mittelstandsforschung der Universität Mannheim dem Mittelstand Empfehlungen zur Auswahl und Nutzung elektronischer Handelsportale. Die Grundvoraussetzung für eine richtige Positionierung stellt die Auswahl des Plattformtyps aus dem Pool der verschiedenen Formen von Handelsplattformen (Onlineshop, Marktplatz, Auktionsplattform, Kapazitätenbörse, Beschaffungsplattform) dar. Diese Auswahl sollte insbesondere anhand der grundlegenden Produkt- und Transaktionseigen-schaften getroffen werden. Zur Unterstützung der letztendlichen Auswahl von Platt- formanbietern wurde ein umfassendes Kriteriensystem entwickelt, welches von Un-ternehmen unter Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse auszuwerten ist. Als zentrale Bewertungskategorien wurden hierbei neben den Kosten der Nutzung das ökonomische Potenzial, die Präsentationsmöglichkeiten, die angebotenen (Zusatz- )Dienstleistungen, die Kommunikationsmöglichkeiten, die Kundenbetreuung sowie Sicherheit und Vertrauensaspekte identifiziert. Diese Kategorien setzen sich aus zahlreichen Einzelkriterien zusammen. Weiterhin wurden im Rahmen des Forschungsprojektes Erfolgsfaktoren für ein Agieren auf elektronischen Handelsplattformen identifiziert. Als zentrale Handlungsempfehlungen ergeben sich das Herausstellen einzigartiger Verkaufsargumente und der Vorteile der elektronischen Transaktionsabwicklung, eine regelmäßige Kunden- bzw. Angebotsrecherche und Datenpflege sowie die Nutzung ausgewählter Marketinginstrumente.

Inhaltsübersicht

1. Elektronische Handelsplattformen
2. Problemstellung, Projektzielsetzung und Beteiligte
3. Anforderungen des Mittelstands
4. Instrumente zur Auswahl von Handelsplattformen
   1. Auswahl des Plattformtyps
   2. Kriterienabstimmung
5. Strategieempfehlungen zur erfolgreichen Nutzung von Handelsplattformen
6. Literatur

HMD, Heft 240, Dezember 2004